Normalmente los agentes inmobiliarios representan propiedades patrimoniales y generalmente hacen un buen trabajo representándolas. Por eso les pagan y no es un trabajo fácil. Ahora bien, a los usuarios finales, a las empresas, no debería sorprenderles encontrar que el consejo que acostumbran a dar los agentes que representan las propiedades patrimoniales no sirvan a sus intereses. Aquí encontrará los 8 peores consejos que normalmente oirá de un dedicado agente inmobiliario representante de propiedades:
1.“Podemos obtener para usted el mejor acuerdo porque conocemos el mercado”
El mercado de inmuebles es transparente, normalmente las propiedades patrimoniales o las agencias informan de la disponibilidad, características y de las condiciones económicas. Ahora bien, conocer el mercado en este sentido no agrega valor. Lo que agrega valor, entre otras, es el hecho de proveer información respecto del estado de las instalaciones del edificio, los servicios del edificio y la eficiencia en su gestión pero no solo de un inmueble que represente la agencia, sino de todos independientemente de quien lo represente.
Normalmente los arrendamientos van mal porque los costes se elevan más de lo que se esperaba, básicamente porque los contratos no estipulan normas de funcionamiento adecuadas y las responsabilidades de la propiedad en áreas como la calefacción, ventilación, aire acondicionado, servicios de electricidad, y otros.
Un contrato de arrendamiento mal negociado a menudo convierte un “gran espacio” en una mala operación.
2. “Podemos obtener para usted un buen acuerdo por nuestras relaciones con la propiedad”
Si la solvencia de su empresa sugiere que puede cumplir sus obligaciones contractuales, entonces la propiedad estará encantada de tenerlo como inquilino. La idea de que su empresa necesita cierto tipo de “ayuda” para hacer un acuerdo, es ridícula. El negocio de los propietarios patrimoniales es tener inquilinos que paguen.
Lo que su empresa realmente necesita es un consultor inmobiliario, un asesor, que realmente represente sus intereses, no los intereses de alguna propiedad patrimonial con la que tenga una relación (o la esperanza de tenerla).Los contratos que proponen las propiedades están conformados por clausulas descaradamente anti-inquilinos, de hecho, algunos edificios tienen un alto nivel de inquilinos insatisfechos, hay propiedades con problemas financieros que podrían perjudicar su habilidad para realizar lo que les obliga en contrato.
Cuando un agente inmobiliario le dice que tiene una relación especial con la propiedad que podría beneficiarle, debería preguntarse si dicha relación consiste en la obligación de representar sus intereses. ¿Realmente cree que ese agente tiene total libertad e independencia para detallarle todos los costes en una propuesta de arrendamiento? ¿Y realmente cree que ese agente será transparente en cuanto a los temas que podrían afectarle en un arrendamiento? ¿Cree usted que un agente negociará fuertemente en representación de sus intereses si ello significa oponerse a la propiedad de quien esperan cobrar una comisión y establecer una relación de futuro para sus negocios?
Evidentemente a usted le interesa que las negociaciones contractuales se lleven a cabo amigablemente, pero ello significa insistir en el enfoque profesional de la negociación, no en la compra de la buena voluntad.
3.“Podemos proveerle un gran servicio porque tenemos sucursales en muchas ciudades.”
No es necesario estar en muchas partes para cubrir sus necesidades en otras ciudades, básicamente porque las propiedades patrimoniales ofertan sus disponibilidades mediante redes de agentes y bases de datos.Si tener oficinas en muchas partes sirve a los propietarios, entonces los agentes con oficinas en muchos lugares tienen un conflicto de intereses serio para proteger los intereses de un usuario final.
Cada propietario es un cliente potencial para un agente inmobiliario, y proteger asiduamente los intereses de un inquilino, pude poner en peligro un potencial negocio del agente inmobiliario con el propietario.
La clave para firmar un buen contrato de alquiler es realizar un buen análisis del lugar, del edificio, del contrato y una buena negociación y seguimiento, y esto depende del expertise y el modelo de consultoría inmobiliaria que representa al inquilino, y no a su cantidad de oficinas.
4.“No rompas la negociación, ni enfades al propietario.”
Lo más habitual es que los agentes que representan las propiedades aconsejen a los inquilinos no negociar agresivamente, no pedir a los propietarios el cumplimiento de sus obligaciones contractuales y, una vez firmado el contrato, no insistir en los derechos que le puede ofrecer el
contrato. Sin embargo, de acuerdo con nuestra experiencia, un propietario respeta los inquilinos que conocen sus derechos y persiguen los intereses para su empresa.
Es cierto que un inquilino necesita a menudo la cooperación del propietario, y es verdad también que un propietario necesita que su inquilinos permanezca satisfecho en su inmueble, generalmente es más barato mantener satisfechos a sus inquilinos que incurrir en el coste y la posibilidad de perder un ingreso resultante de un inquilino que deja su inmueble.
5. “Date prisa y cierra el trato.”
Normalmente, los agentes presionan a los inquilinos para cerrar los acuerdos. Estos agentes dirán a los inquilinos que si no lo hacen rápido, alguien vendrá y tomará su lugar. Semejante presión es especialmente intensa en un mercado que favorece a los propietarios.
Apresurarse a firmar un acuerdo lo arriesga a realizar descuidadamente la respectiva “due diligence”, aumentando la posibilidad de aumentar los costes de implementación en un edificio al no analizar adecuadamente los riesgos y costes totales de la propuesta de la propiedad, y firmando un acuerdo que puede volverse una seria responsabilidad para su empresa.6. “Como eres un inquilino grande, tienes pocas alternativas”.
Algunos de los peores contratos de arrendamiento se han firmado por grandes empresas probablemente porque los ejecutivos sintieron que debían estar un edificio concreto.
Es cierto que el número de superficies grandes en un área específica estén limitados en un momento concreto, definitivamente esto no quiere decir que un inquilino deba aceptar cualquier condición que proponga un propietario.Es de suma importancia para los usuarios de grandes superficies comenzar la búsqueda de lugar con antelación. Una empresa que ocupe 90.000 m2 debe comenzar a definir el proyecto de búsqueda, sobre todo, si lo que necesita es un edificio llave en mano, 5 años antes de la expiración de su contrato. Comenzar pronto significa que la empresa estará en capacidad de ver más espacios e incluir opciones que requieran construir un edificio, así como diferentes opciones para estudiar alquilar vs comprar. Siempre hay más alternativas para espacios grandes de los que podría imaginar una empresa, incluyendo edificios existentes en rehabilitación o edificios en diferentes áreas considerando los límites y proyecto de llaves en mano.
Desarrollar diferentes alternativas, analizarlas objetivamente en detalle, darán a la empresa los costes reales que debe asumir y las ventajas y desventajas de cada oportunidad. Igual de importante es que todo esto dará a la empresa la capacidad de comenzar negociaciones, y si no fueran satisfactorias, podrá retirarse y comenzar negociaciones en otro lugar.
7. “El contrato de la propiedad es repetitivo, con condiciones estándar”
Las llamadas “condiciones estándar” son invariablemente “clausulas pro-propiedad” porque los contratos son elaborados por propiedades que, naturalmente, protegen sus intereses.
Las empresas no pueden apresurarse en aceptar “condiciones estándar”, una negociación de alquiler debería ser llevada por los objetivos de su negocio, no por los deseos de la propiedad de evitar riesgos (pasándolos a los inquilinos). La actividad de la empresa debe ser trasladada y guía en los condiciones de negociación para asegurarse durante las negociaciones.8. “Hay que centrarse en la renta y lo básico, hay que dejar que los abogados se encarguen de la letra pequeña”
Muchos directivos imaginan que han asegurado sus mayores costes acordando lo básico. No obstante, el resto del contrato está cargado de costos. Fácilmente hay 18 o 19 costos significantes a parte de la renta en un típico contrato de alquiler, muchos de ellos escondidos, y es contrario a los intereses de los agentes inmobiliarios de la propiedad y de la propiedad misma, identificar dichos costes o expresarlos claramente pudiendo poner en peligro la operación.Solo los abogados que trabajan con el modelo de representación de usuarios finales proveen la información completa que proteja a los inquilinos porque están entrenados para analizar (fundamentalmente por experiencia) acuerdos y partidas en los que pueden haber costos excesivos en los contratos.
Mejor consejo
Cuando se entreviste con un agente inmobiliario, no le pregunte sobre que tratos ha realizado últimamente, pregunte a cuantas firmas ha protegido. Probablemente encontrará todo lo que necesite saber discutiendo sobre como el agente analiza las ubicaciones, evalúa las propiedades, negocia los contratos, negocia otro tipo de transacciones inmobiliarias, monitorea los controles de salida, audita las cuentas y en otra formas de defender el inquilino. ¿De qué otra forma podría estar seguro de que un agente inmobiliario y el resultado del proyecto contractual protegen los intereses vitales de su compañía?